Finalement, tes initiatives pour vous te faire connaître portent leurs fruits. Un client potentiel souhaite te rencontrer pour voir de quelle façon tu pourrais l’aider à relever son défi. Tu planifies une rencontre et tu es impatient de lui parler.

Il est 11h moins 5 minutes et tu es nerveux. Pendant que tu attends que le client se joigne à la rencontre Zoom, tu révises ton plan de match. Tu veux tant l’impressionner et tu désires tant qu’il te choisisse pour ce mandat. Tu commences à douter de ton approche, par quoi devrais-je commencer, qu’est-ce que je vais dire au client, quelles sont les meilleures questions à poser pour faire bonne impression auprès de lui. Tu commences à t’éparpiller dans tes réflexions et c’est à ce moment que tu commences à angoisser.

Pour éviter cette situation et pour que cette première rencontre soit agréable pour toi ainsi que ton client potentiel (que j’ai baptisée la rencontre exploratoire),je te partage mon approche et les questions que j’utilise pour qu’une rencontre soit une réussite. Garde en tête que cette rencontre exploratoire a pour buts de collecter de l’information pour t’aider à bien comprendre la situation du client et de déterminer si oui ou non vous pourriez l’aider, mais également d’évaluer si ce défi correspond à ce que tu recherches selon tes critères de sélection et d’évaluation d’un mandat.

Pour être efficace, je divise mon approche en 3 phases: l’avant, le pendant et l’après-rencontre. Pour chaque phase, j’utilise des questions adaptées que j’ai préalablement générées avec l’aide de la méthode QQOQCCP.

Avant

Cette phase a pour but de m’aider à préparer la rencontre. Pour obtenir mes réponses, j’ai pour habitude d’envoyer un courriel au client avant de planifier la rencontre contenant les questions suivantes:

  • Qui est le client?
  • Selon le client, quel est le but de cette rencontre?
  • Quelles sont les attentes du client envers cette rencontre?
  • Où et comment désire-t-il qu’on se rencontre?
  • Combien de temps dispose-t-on pour la rencontre?
  • Quand est-ce le meilleur moment pour se rencontrer?
  • Qui seront les participants à cette rencontre?
  • Qui s’occupe d’inviter les participants?
  • Si je dois m’occuper d’inviter les participants, qui dois-je inviter?
  • Qui m’a référé? S’il ne m’a pas été référé par quelqu’un de mon réseau, où le client a-t-il entendu parler de moi?

Pendant

Cette phase a pour but de m’aider à comprendre la situation selon le point de vue du client, ses besoins, ses problèmes, ses attentes envers ce qu’il recherche ainsi que d’identifier quelle posture (redresseur, solutionneur, exécuteur, gérant, fondateur, assistant, etc.) devrai-je adopter durant ce mandat.Je commence toujours mon investigation par une question ouverte afin de laisser le client partager avec moi son point de vue sur la situation.

Je lui demande de me parler de la situation dans laquelle il se trouve présentement.

Bref, qu’est-ce qui se passe? Il est important à ce moment que j’adopte une écoute active pour détecter les réponses que je cherche à obtenir sans avoir à lui poser des questions inutiles. Et oui, écoute active veut dire de laisser toute la place au client potentiel et je sais que pour certains, c’est un défi, car des fois on a une forte envie de dire quelque chose pour impressionner le client et lui montrer qu’on est expert.

Ensuite lorsque le client a terminé de partager avec moi son point de vue sur la situation, si je n’ai pas les informations nécessaires pour bien comprendre ses besoins, ses problèmes et ses attentes, je vais lui poser les questions suivantes:

  • Quel est son besoin ou son objectif le plus urgent à satisfaire?
  • Quel est le problème le plus important à résoudre?
  • Quelles sont les conséquences si ce besoin n’est pas satisfait ou si ce problème n’est pas résolu?
  • Depuis combien de temps que cela dure?
  • Pourquoi agir maintenant?
  • Comment a-t-il tenté de satisfaire le besoin ou de résoudre le problème jusqu’à maintenant?
  • Suis-je le premier consultant à intervenir sur ce mandat? Sinon, que s’est-il passé avec le(s) précédent(s) consultant(s)? 
  • Quelles sont ses attentes envers moi?
  • Quel est son budget?
  • De combien de temps dispose-je pour l’aider à satisfaire son besoin ou à apporter une solution à son problème?
  • Pour quand a-t-il besoin de moi?
  • Combien d’heures de mon temps par semaine pense-t-il avoir besoin de moi?
  • Qui prend les décisions?
  • Avec qui vais-je collaborer?

Après

Si le mandat m’intéresse, cette phase m’aide à préparer la suite qui est de rédiger une offre de services. Avant de commencer, j’ai pour habitude d’envoyer un courriel au client contenant un résumé des informations clés de notre rencontre, une date d’envoi pour la proposition de services et je lui demande également s’il y a des questions ou de nouvelles informations pertinentes depuis notre dernière rencontre qu’il aimerait me partager.

Espérant que ce partage de connaissances pourra simplifier et faciliter votre aventure en tant que consultant indépendant.

Au plaisir de lire vos commentaires,
JF

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